難しい交渉は、夕方にすると成功率がアップする?

ビジネス 交渉

「今度の交渉、うまくいくかどうか、ちょっと不安だなあ」

そんなときは、交渉を夕方にしてみるとよいでしょう。
何故ならば、交渉ごとは、午後3時以降のほうがまとまりやすいからです。

アメリカで、以下のような実験が行なわれたことがあります。
男女5人ずつを1時間、明るい部屋と暗い部屋に入れました。
すると、明るい部屋では、10人がいっしょになって会話が飛び交い、話題が発展していきました。

ところが、暗い部屋では、はじめこそ10人で会話していましたが、会話はどうにも盛り上がりません。
やがて、男女は移動しはじめ、気に入った人同士が集まって会話をするようになったのです。

これは、男女の恋愛をイメージした実験ですが、この結果を詳細に分析すれば、ビジネスの交渉にも応用ができるはずです。

明るい部屋では、周囲がはっきりと見え、相手のいろいろなところが見えてきます。
そのため、恥ずかしさやためらいなども出ます。

しかしながら、暗い部屋では、周(まわ)りがぼんやりとしか見えないため、話している相手とだけコミュニケーションをとろうとするようになります。

つまり、明るい昼間に交渉すると、あなたの話の欠点などがよくみえ、会話ははずむものの、お互いの意見をぶつけるだけで終わりやすいのです。

それに比べて、暗い夕方に交渉すると、お互いにコミュニケーションをとろうとする意識が生まれ、交渉もまとまりやすくなるのです。

苦手な人と交渉する場合でも、午後3時以降のほうが、相手のふところに飛び込みやすくなります。
その場合、相手のオフィスなど、相手のホームグランドよりも、外の喫茶店などに誘い出したほうが、より相手とコミュニケーションをとりやすくなります。

 

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